买保险和吃麦当劳是一样的

2019-09-16 21:15 来源:澎湃新闻·澎湃号·湃客

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对保险计划来说,我们可以基于“计划名称—产品—责任”的逻辑匹配自己的风险需求,最终做出购买决策。   
回想一下,无论是你自己还是你的亲戚朋友,一定都见过这类保险产品:它们的名字很长,通常包含着“福、喜、康、寿、财、玉”
等字眼。这些产品的宣传单也特别难看,图案往往是一堆金币,仿佛你买的根本不是保险,而是一个纯金聚宝盆。
当你面前摆着一款“某某人寿鸿富至尊综合保障计划”时,你的第一反应是:它是一份保险,名字听上去也很吉利,似乎预示着
幸福安乐的人生。但这里面具体是什么,反正我不知道。
每当身边的朋友向我吐槽看不懂保险产品时,我都会给他们讲讲我原创的“麦当劳理论”。
麦当劳的套餐名称和保险公司的保险计划名称一样,都是商家为多个产品取的名字。
每个套餐和保险计划里都包含了“产品”这个概念。对巨无霸套餐来说,产品是牛肉汉堡及其他;对某个保险计划来说,产品也许是终身寿险及其他。
每一个产品都可以被详细地描述和解释。对汉堡的描述,就是里面有哪些食材:两片撒有芝麻的面饼包裹着碳烤牛肉饼,搭配酸黄瓜、西生菜和西红柿片。对终身寿险的描述,就是其涵盖的身故责任:无论投保人活到多少岁,只要身故就可以获得一笔理赔金。
对麦当劳来说,我们可以基于“套餐名称—产品—食材”,再结合自己的口味最终做出购买决策。不喜欢吃牛肉的人或对芝麻过敏的人,自然不会选择巨无霸套餐。
与之类似,对保险计划来说,我们可以基于“计划名称—产品—责任”的逻辑匹配自己的风险需求,最终做出购买决策。
比如终身寿险,这款产品包含身故责任,主要是为了应对投保人死亡的风险。如果投保人不幸身故,保险公司便会为其保险受益人提供一笔定额理赔金。接下来我们就得琢磨:什么样的人在身故后,需要留下一笔钱呢?他们更可能是作为家庭支柱的父母,而不是子女。由此我们知道,大多数时候我们没有必要为孩子购买终身寿险。
讲到这里,相信你已经或多或少地了解到保险责任的重要性。保险责任决定了产品的形态,多种形态的产品组成一份保险计划。把保险责任弄清楚,就像弄清楚你爱不爱吃牛肉一样,最终会帮助你选对“套餐”。
不管是做保险销售员的你家邻居,还是建议你购买保险理财的银行柜员,抑或是拨打你电话的电话销售专员,你最需要向他们咨询的就是这款产品的责任到底是什么、承担什么风险、解决什么问题。
   
有时候,单点比套餐更好 
记得读初中时没有多少零花钱,想吃麦当劳的话,我会选择单点一个巨无霸汉堡当作一顿饭。毕竟单个汉堡的价格往往只是一份套餐价格的一半。对于一个饥肠辘辘但却囊中羞涩的中学生来说,汉堡才是最重要的,可乐和薯条不过是锦上添花,不吃也罢。   
我们假设一个场景:某一天麦当劳对外宣布,顾客只能购买套餐产品,而不能单点。要真是这样的话,我估计麦当劳要被骂死了。
但保险公司就喜欢这么干:我们卖的是保险计划,请一次性全部购买。只想买一个?抱歉,不行。     
当我们面对一份保险计划的时候,面对的就是这类“全家桶难题”。个中原因,还得从保险计划的构成说起。一份保险计划通常由一款主险和若干款附加险构成,主险就像一位大哥,带着一帮作为附加险的小弟。比如,下面这份基于现实案例的虚拟保险计划:   
北方人寿一生福终身寿险(主险)
北方人寿一生福提前给付重大疾病保险(附加险一)
北方人寿一生福恶性肿瘤保险(附加险二)
北方人寿一生福长期意外保险(强制附加险三)   

如果你只想买一份恶性肿瘤保险(附加险二),对不起,你必须购买终身寿险(主险)后,才能购买恶性肿瘤保险。你说“那好吧,为了这个恶性肿瘤保险,我同意买终身寿险(主险),这总行了吧”,对不起,你还得购买长期意外保险(强制附加险三),因为这个附加险是强制的。所以本质上,强制购买的产品有两款。   
这种充分利用和客户接触的机会推销尽可能多的产品,是一种普遍的保险销售模式。因为只有尽量让客户把寿险、重疾险、意外险等保险一次性配置到位,方能获得足以维系这个商业模式运转的收入。   
这一现象的成因是多方面的。一方面,保险确实复杂,即使像意外险这样简单的保险产品,也需要有人向客户讲解,这种一对一服务的人力成本很高,无法忽略不计。另一方面,如果沟通了半天,客户只买了一款意外险,该产品收入将不能满足保险公司的成本要求,比如,产品研发费用,办公场所租赁费用,各类人员工资。除了通过保险资金获得投资收益,直接销售保险带来的收入也至关重要。    
其实,一次性销售多款产品的方式本身并没有问题,因为我们每个人需要的确实不止一份意外险。不管你处于人生的哪个阶段,这个道理都是成立的。比如,我们单身时要关心自己的健康和父母的养老问题,结婚后要承担更多的家庭责任。专业的保险销售人员可以更准确地帮我们全面分析风险,做好产品配置。 
但问题在于,保险公司研发的保险计划,并不适用于所有人。有的人不适合某款主险,而销售人员却一味兜售,最终很可能造成客户虽然花了钱,买到的却不是他最需要的保险产品的后果。所以,如前文所说,弄明白自己需要的保险责任才是最重要的。随着保险业的市场竞争越来越激烈,更多的保险公司开始向客户提供选择单个产品的机会。你不需要一次性购买一揽子产品,你只需要做好风险分析,把钱花在刀刃上。这样一来,当我想应对意外风险的时候,可以选择A 公司的这款市场占有率最高的意外险;当我希望应对癌症风险的时候,B 公司的那款防癌险在定价上更有优势。   
毕竟,一次性购买同一家公司的那么多保险产品,可不会像麦当劳套餐一样享受优惠。理解了麦当劳理论,你再看到保险产品的时候,一定会有不一样的认识。
本文摘自《你的第一本保险指南》,槽叔 著,中信出版集团出版
关键词 >> 保险,保险指南
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